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Argentina

Conozca su empresa

La mayoría de las pequeñas y medianas empresas argentinas en un principio creen que la posibilidad de hacer negocios con Estados Unidos está reservada a las empresas con un gran capital, y ven esta posibilidad como algo complejo y de difícil acceso. Esto está lejos de ser cierto, ya que el motor principal de la economía norteamericana es justamente la pequeña o mediana empresa con la que a usted le será fácil concretar negocios si toma los recaudos necesarios y su empresa está preparada para el desafío.

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¿Cuánto sabe usted de su empresa?

Muchas veces las preocupaciones y presiones diarias del manejo empresario no le permiten detenerse a evaluar los elementos con que cuenta para hacer que su tarea sea más efectiva.  Es fundamental hacer un inventario consciente de la empresa para conocer cuáles son los puntos que tiene a su favor para maximizar esta oportunidad comercial y cuáles son sus debilidades, para convertirlas en fortalezas y evitar que arruinen o encarezcan este emprendimiento.

Deténgase un momento y analice cuánto sabe de cada una de las piezas que hacen al conjunto de su empresa. Primero y fundamentalmente, usted debe saber a dónde y cómo quiere dirigirse con su empresa, o sea definir su visión y misión. Además, debe conocer la capacidad de su personal, de sus productos, del estado real de sus finanzas, si tiene las herramientas de marketing adecuadas para promocionar los productos o servicios que está por incorporar, cómo funcionan los canales de distribución, cuál es el grado real de capacitación de su equipo de ventas, u otros elementos que podrán ser de gran ayuda o un verdadero inconveniente, como la situación geográfica de su territorio de ventas; si tiene capacidad para brindar una adecuada atención al cliente y, por último, cuáles son las herramientas publicitarias con las que cuenta. Considere cada uno de estos elementos y evalúelos.

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Visión y misión de la empresa 

Dos herramientas fundamentales para una organización, sin las cuales ésta carece de identidad y de rumbo, son su visión y su misión.  A continuación explicaremos el porqué de esta importancia vital en las operaciones de cualquier organización que se digne de tal.

Visión

Para comenzar a hablar de visión, citaremos una frase que explica este concepto:

“Si no conoces el puerto a donde quieres llegar, ningún viento es favorable”. (Séneca)

Definir la misión es el punto de partida para el desarrollo de una organización. La visión responde a preguntas tales como:

  • ¿Qué queremos llegar a ser?
  • ¿Qué tipo de negocio queremos crear?
  • ¿Qué tipo de liderazgo queremos tener en el sector?
  • ¿Qué mercados queremos alcanzar?

La misión define los objetivos a largo plazo y, aunque sabemos que el futuro no se puede adivinar, debemos ser concientes de que las decisiones y acciones de hoy afectarán ese futuro.  Por eso, nuestros objetivos tienen que ser bien definidos hoy y deben ser perseguidos día a día.

Un ejemplo de visión de una empresa manufacturera podría ser:

Nuestra visión es ser la principal empresa proveedora de productos XX en Latinoamérica.”

Entre la realidad actual y nuestro objetivo hay una brecha.  Para cubrir esta brecha y cumplir con nuestra visión, hay que utilizar estrategias, procesos, recursos.  Ahora… ¿cómo queremos llegar?  Para esto tendríamos que recurrir a nuestra misión.

Misión

La misión es la descripción de la razón de la existencia de los recursos humanos en la compañía; qué hace, para qué existe.  Se focaliza en el presente, en el hoy del qué, cómo y por qué se hacen las cosas, mientras que la visión es un objetivo a futuro.

La descripción de la misión debe ser en lo posible corta, clara y concisa.  Ésta define cómo el sueño expresado en la visión se volverá realidad.  Debe reflejar objetivos alcanzables, que pueden ser desafiantes, pero que si no son realizables no son objetivos para una misión.

Un ejemplo de misión de la misma empresa manufacturera podría ser:

“Nuestra misión es ofrecer productos de excelencia a nuestros clientes, para mejorar su bienestar y calidad de vida”.

Por último, pero no menos importante, es fundamental que todos los integrantes de la empresa participen en el proceso de definición de la misión y la visión de la organización, para que estén comprometidos con la misma.  Esto es esencial para la consecución de los objetivos propuestos.

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Personal

Es ahora el momento de analizar la herramienta más importante con la que contamos para competir en el mercado. Es fundamental que nuestro personal entienda que hoy las empresas que triunfan lo hacen porque, además de tener un producto de calidad a precio competitivo, ofrecen la mejor atención al cliente.

Este factor diferenciará a su empresa de la competencia. ¿Está su equipo de ventas preparado para manejar los nuevos productos que piensa incorporar?

Sus empleados deben estar capacitados para responder preguntas básicas acerca del producto que usted intenta comercializar.  

Su equipo de ventas

¿Qué conocimientos tiene del mercado al que usted apunta?

Algunos productos o servicios que son muy exitosos en Estados Unidos, no lo serán en algunas regiones del país, por el simple hecho de existir una diferencia cultural entre Estados Unidos y Argentina.

Los integrantes de su equipo de ventas deben conocer a fondo las particularidades del nuevo producto que deben ofrecer a sus clientes.  Más importante aún, deben conocer cabalmente las ventajas comparativas que tiene ese producto sobre el de la competencia y además saber presentarlas a sus clientes.

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Productos

Conocer sus productos es fundamental al momento de decidir cuál incorporar a su línea actual.  Uno de los errores más comunes es tratar de ingresar en el mercado con productos nuevos e innovadores sin haber hecho un estudio de las posibilidades reales de venta.  Productos que tienen éxito en Estados Unidos, o en otras partes del mundo, no lo tienen en Argentina. Sin embargo, hay productos que si bien no son tradicionalmente utilizados en el país, al ser productos novedosos tienen mucho éxito.

Considere su experiencia en el mercado local: qué productos son exitosos y porqué lo son.

El precio, la calidad, la tecnología o algún otro elemento puede ser la clave en su mercado.  Una vez que sepa realmente cuál es el secreto del éxito de sus productos o porqué algunos de ellos no han funcionado como usted esperaba, piense qué ajustes o cambios debe hacer en su empresa para poder incorporar nuevos productos, tecnologías o servicios de manera exitosa.

¿Cómo puede facilitar la oferta a sus compradores?  Piense por ejemplo que algunos productos importados deben tener soporte técnico en el país, o manuales en español, o tal vez el secreto del éxito sea un buen servicio de posventa.  Considere las herramientas con las que cuenta su empresa para poder llevar a cabo este proyecto y cumplir con las expectativas de los clientes locales.

¿Está su equipo de ventas preparado para afrontar un producto distinto al que han manejado hasta ahora? O, aún más importante, ¿está el mercado listo para un producto distinto? Incorporar un nuevo producto o servicio es fácil si conoce las virtudes y los defectos de su empresa.  

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Finanzas

Analice ahora uno de los temas más importantes, no solamente porque le permitirá tener un conocimiento cabal del presupuesto con el que cuenta, sino porque le ahorrará muchas frustraciones futuras de no tener una idea clara de la situación financiera de su empresa.

Su primera experiencia en comercio exterior puede ser cara, si paga el sobreprecio de todo principiante. Sin duda, conocer realmente cuáles son los recursos económicos con que cuenta y programar como maximizar su uso será de gran ayuda.

Piense en el gasto que significa participar en una feria o exposición del sector de su interés, donde encontrará en un solo lugar a todos los proveedores de un rubro determinado. Incluya gastos como traslados, estadía, intérpretes y viáticos dentro de su presupuesto.

Además, tenga en cuenta gastos adicionales de correspondencia, sobre todo en lo que hace al envío de muestras, gastos de aduana, honorarios de los despachantes de aduana para retirar las muestras y otros gastos asociados con el envío de muestras y catálogos.

No olvide un rubro que puede sumar rápidamente, como son las traducciones.  La traducción del material que le envíen y también del material que usted envía solicitando información deberá ser hecha en forma clara y profesional.

Muchos de los catálogos que reciba de su proveedor deberán ser traducidos al castellano o deberán ser adaptados a la idiosincrasia local.  Considere los gastos que esto trae aparejado, como ser diagramación, impresión y honorarios profesionales.

Otro gasto que notará en aumento serán las telecomunicaciones. Hoy existen herramientas como el correo electrónico u otros instrumentos en Internet que le ayudarán a minimizar los gastos en este rubro.  No obstante, esté preparado para un aumento en su factura telefónica.

El grado de endeudamiento de su empresa será trascendental cuando solicite un crédito internacional para financiar sus importaciones.

¿Se anima a decir que su empresa está en condiciones de afrontar estos gastos adicionales?

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Marketing 

Pase ahora a analizar las herramientas de marketing. Tenga en cuenta que el material publicitario que utiliza su proveedor en Estados Unidos en muchos casos no es el más conveniente para promocionar ese producto en su país, o por lo menos debe hacerle algunos cambios para adaptarlo a la idiosincrasia de sus clientes. Esto sin duda trae aparejado un costo.

La claridad en el mensaje le ayudará a cautivar el nuevo mercado.

Piense qué cambios debe hacer a los folletos promocionales que le han enviado; cómo adaptaría cualquier otro material, como ser videos, o páginas web y fundamentalmente cómo afectará a su empresa el costo de estos cambios.

Muchas veces el material promocional, dependiendo de la industria de que se trate, puede ser reemplazado por un informe técnico o una buena presentación hecha ante sus clientes.

¿Hay alguien en su empresa capacitado para hacer esta tarea o debe recurrir a los servicios de un profesional, con el consiguiente costo que ello implica?

Muchas empresas en Estados Unidos proporcionan material traducido al español.  Revíselo y adáptelo utilizando los giros lingüísticos utilizados en Argentina.  ¡Tenga cuidado con los regionalismos!

Piense que muchas frases o dichos que son comunes en algunos lugares pueden no querer decir exactamente lo mismo en otras regiones del país y hasta pueden ser ofensivos.

¡No olvide que el material publicitario es la primer impresión que su cliente tiene de su empresa o producto! 

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Distribución 

Analice su sistema de distribución y asegúrese que podrá cumplir con los tiempos del mercado para hacer llegar los productos importados a sus clientes.  ¡No hay nada peor para un comerciante que tener demanda de sus productos y no poder sacar la mercadería de la aduana!

Estudie detalladamente el costo de su producto antes de entrar en el mercado; es elemental para poder hacer un análisis real de las posibilidades de comercialización.

Considere los siguientes elementos a tener en cuenta. Cuál es el costo del transporte, tanto dentro de Estados Unidos como desde el puerto de embarque hasta la Argentina. Además, no olvide los movimientos desde el puerto de llegada hasta el lugar final donde será almacenado. Existen en todos los movimientos internacionales de mercadería, varios gastos ocultos relacionados con el almacenaje y despacho de mercaderías.

Asegúrese de contar con un despachante de aduana con experiencia en los productos que usted desea ingresar. La colaboración de "socios profesionales" experimentados le simplificarán la tarea. No tema preguntar a sus abogados, contadores, despachantes u otros profesionales que lo asisten, qué experiencia tienen al respecto y con qué otras empresas han trabajado. Conocer sus debilidades antes de empezar hará que su tarea, tanto al calcular los gastos de impuestos y derechos como con los trámites de aduana, sea más sencilla.

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Ubicación geográfica

La ubicación geográfica puede ser muy beneficiosa, ya que los fletes o las vías de comunicación pueden darle una ventaja comparativa de significativa importancia.

Todos los factores suman si se los tiene en cuenta al momento de tomar la decisión de incorporar nuevos productos o servicios.  Por ejemplo, el clima puede ser importante para obtener un producto que se vende en contraestación en Estados Unidos a precios reducidos o de oferta.

¿A qué distancia se encuentra su empresa de la aduana más cercana?  Tal vez la cercanía sea un factor que juega a su favor, o el estar alejado de zonas portuarias le signifique tener acceso a clientes menos sofisticados al momento de comprar nuevos productos, o mismo que por la distancia goce de beneficios impositivos que le ayuden a mantener un costo accesible para su público.

La suma de todos estos factores se traduce en costos que deberá conocer con antelación para evitar frustraciones futuras.

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Publicidad

Tenga en cuenta que en la publicidad empleada no haya elementos que sean ofensivos o que marcadamente hagan notar diferencias culturales.

Sepa qué estrategias utilizan otras empresas que venden productos similares en Argentina y, tal vez lo más importante, averigüe qué hacen para venderlos exitosamente. 

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Atención al cliente 

Aunque a menudo oímos hablar de la importancia de la atención al cliente, éste todavía es un concepto ajeno a muchas empresas.

Sin embargo, debemos tener en cuenta que, en un mundo globalizado, la oferta de productos y servicios proviene de todas partes del mundo en cantidades tales que el cliente posee amplia disponibilidad de alternativas para la selección de su proveedor. En este contexto, la atención al cliente toma una relevancia vital, al punto de que puede llegar a ser una de las pocas herramientas diferenciadoras entre productos o servicios de similares características.

Los principales activos de su compañía, a diferencia de lo que los libros de contabilidad puedan reflejar, no son los edificios, ni el inventario, ni las maquinarias, sino sus clientes. Ellos son la razón de la existencia de dichos edificios, inventario, maquinarias y demás activos.

En toda organización, la calidad de la atención al cliente está directamente relacionada con su éxito. Escuchar, entender, estar predispuesto a ofrecer soluciones, respetar, ayudar, apreciar y recordar al cliente son algunas de las actitudes que hacen a una buena atención al cliente. Además, un cliente que percibe una alta calidad de atención, muy probablemente vuelva a recurrir a su empresa para futuras compras, produciendo la denominada fidelización del cliente.

No olvide: la forma en cómo usted interactúa con su cliente día a día influye directamente en la calidad integral del producto o servicio que ofrece. Así, mantener el foco constante en el cliente debe ser prioridad en su empresa. Todos los empleados deben ser conscientes de la forma en que la buena atención al cliente influye en el éxito comercial de la firma.

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